לפתוח ולסגור מכירה 

לפתוח ולסגור מכירה


כל איש מכירות מדבר על "סגירת מכירה". אנשי המכירות הטובים ביותר מבינים שלפני שתוכל לסגור מכירה, אתה צריך לפתוח אותה.


"פתיחה" משמעותה שימוש בשאלות מתוכננות היטב לחשוף את מירב האספקטים האפשריים של החלטת הקניה. אנשי מכירות רבים, בטעות, מעסיקים את עצמם רק באספקטים טכניים של המכירה, מזניחים לחלוטין חלק מהנושאים האחרים.


רוב המתחרים יכולים לתת מענה לצרכים הטכניים. בדרך כלל זוכה במכירה הספק שמקדיש זמן להבין את האספקטים של המצב והאספקטים האישיים של דינמיקת הקניה.


שיחת מכירה שערכתי בשיתוף עם איש מכירות שאימנתי, ממחישה כישור חשוב זה:


אחרי בדיקת שטח והצגת הנתונים של ציוד חדש שהלקוח גילה ענין בו, איש המכירות המאומן אמר ללקוח הפוטנציאלי: "אשלח לך בפקס הצעה תוך מספר ימים, בסדר?" .
הוא עשה עבודה מצוינת בהצגת היכולות הטכניות, אך לא עשה את העבודה של "פתיחת" המכירה. כשאיש המכירות התכוון ללכת, התערבתי ושאלתי שאלות "פתוחות".


על מנת לבדוק התאמה של הלקוח שאלתי: "האם אפשר לקבל את ההזמנה תוך מספר שבועות?" תשובתו היתה: "בשום פנים ואופן, אני רק אוסף מידע לצורך תקציב".

איש המכירות היה מנסה לסגור מכירה שבעצם בכלל לא נפתחה! הוא לא הבין
שלא הקדיש זמן, ולא היה לו את האומץ לפתוח את המכירה בדרך הנכונה.


להלן השאלות הנוספות ששאלתי:


מה המצב שלך?


התשובה לשאלה הזו עוזרת להבין את המוטיבציות הנסתרות של הלקוח, ונותנת לך מבט רחב של הלחצים שלו. ככל שאתה מבין את המצב מנקודת ראותו של הלקוח, כך אתה מוכן יותר לסגירת המכירה.


מה אתה מצפה למצוא בהצעה?


זו שאלה פשוטה שאנשי מכירות מזניחים ולא שואלים. היא עוזרת לך להבין מה בדיוק מענין את הלקוח. אל תשער שאתה יודע את התשובה. צפויות לך הפתעות.


בדוגמא שלנו, ההשערה של איש המכירות היתה שהלקוח רצה הצעה סגורה במהירות. ההשערה הזו כמעט חיסלה את המכירה.


מדוע?


השאלה "מדוע", כשהיא נאמרת בטון נכון(ידידותי ודואג ללקוח), היא כלי אדיר עבורך להבין את המוטיבציה לאינטרס של הלקוח, כמו גם את תהליכי החשיבה שמובילים אותו אליך. השאלה "מדוע" יכולה גם להוביל לגישה אחרת לבעיה, שתספק לך הזדמנויות לפתרונות אחרים.


איך מתקבלת ההחלטה?


התשובה לשאלה זו עוזרת לך להבין את תהליך קבלת ההחלטה, וכך תטפל בלקוח בדרך שהוא רוצה שתעשה זאת.

כל השאלות "הפתוחות" האלה מרצפות לך את הדרך כשהן מגלות את המצב, המוטיבציות, האינטרסים והתהליכים של הלקוח.


אם אתה מקדיש זמן להכין אותן, ויש לך את האומץ להשתמש בהן, תשיג חדירה למוחו של הלקוח והמצב בו הוא נמצא. עשייה כזו נותנת לך יותר מידע, איתו תוכל לסגור את המכירה בבוא העת.



"סוגרי מכירות" הטובים ביותר הם אלו שמקדישים זמן "לפתוח" אותן.